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10 aspectos chaves para a melhoria da eficiência comercial

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A atividade comercial de uma companhia é, sem dúvida, um fator determinante para alcançar posições nos mercados competitivos. Por esse motivo é fundamental assegurar a eficiência da mesma.

Na Alfa Consulting acumulamos uma ampla experiência na melhoria da eficiência comercial em um grande número de setores. Vejamos quais são os 10 aspectos chaves:

1.Segmentar o portfólio de clientes, estabelecendo uma estratégia comercial para cada segmento de acordo com o seu potencial, as diferentes zonas ou áreas de negócio, e não só em função dos resultados históricos obtidos.
2. Dimensionar a força de vendas. Partindo do número de vendedores atuais, debe-se determinar a dimensão ideal em função do tamanho do mercado e definir um plano de ação para encontrar o ponto intermediário em que se alcança a rentabilidade.
3. Definir detalhadamente o processo de venda, garantindo seu conhecimento e aplicação uniforme pela equipe comercial, evitando que o sucesso comercial esteja baseado unicamente nas habilidades pessoais.
4. Otimizar os processos de suporte para a ação comercial, tais como, a elaboração das ofertas, envio de amostras, etc., reduzindo o tempo empregado pela equipe comercial em tarefas sem valor agregado.
5. Formar a equipe comercial, tanto em processos quanto em técnicas de vendas, assegurando a utilização dos conceitos no dia a dia por meio do acompanhamento da atividade comercial.
6. Estabelecer os meios de comunicação adequados para que a equipe comercial disponha de toda a informação necessária referente ao estado dos pedidos, pagamentos, reclamações, etc.
7. Planejar a ação comercial, adaptando-a às necessidades de dedicação de recursos para os distintos tipos de clientes e estabelecendo agendas que garantam a utilização adequada do tempo da equipe comercial.
8. Preparar adequadamente as visitas, recolhendo toda a informação necessária e definindo claramente os objetivos concretos de cada visita ou contato com o cliente.
9. Esgotar as oportunidades de venda em cada cliente, por meio da promoção de todo o catálogo de produtos ou serviços disponíveis.
10. Fazer um acompanhamento contínuo da ação comercial individual e da equipe mediante indicadores, tanto de resultados como de atividades, orientando e motivando a equipe de vendas para o alcance dos objetivos.