Segmentação operativa e proposta de valor

A necessidade cada vez maior de otimizar os recursos comerciais se encontra muitas vezes com a dificuldade de fazer chegar a estratégia comercial aos níveis operativos de uma forma eficaz. As forças de venda necessitam ferramentas e propostas claras que lhes permitam uma sistemática eficiente e proposições efetivas aos distintos segmentos de clientes e canais.

Para dar resposta a estas demandas, na Alfa Consulting desenvolvemos com sucesso metodologias e sistemas de gestão que permitem involucrar eficazmente às forças comerciais nas estratégias da companhia.

As nossas metodologias permitem-nos dar resposta a:

  • Como conseguir atrair aos clientes da concorrência?
  • Como distinguir entre clientes atrativos e não atrativos?
  • Onde estão estes clientes?
  • Que concorrente deve ser afastado?
  • O que desejam estes clientes?
  • Como defender os clientes de maior valor?
  • Como ajustar a política de preços por tipo de zona e cliente?
  • Como organizar o trabalho das forças comerciais?
  • Como melhorar a eficiência da ação comercial?

A nossa abordagem baseia-se em várias premissas:

  • A combinação de informação externa e informação interna
  • A utilização de diferentes métodos de obtenção da informação externa, segundo os objetivos a conseguir e custo
  • Que permita agrupar clientes mais ou menos homogêneos em distintos segmentos, segundo variáveis chave que discriminem seu valor e seu comportamento
  • Que estes segmentos expliquem suficientemente o mercado, podendo-se desenvolver uma proposta comercial para cada um deles
  • Que possam se associar clientes potenciais ou atuais a estes segmentos, de forma que possa converter-se em uma ferramenta operativa para dirigir e gerir a força comercial

O objetivo final está direcionado à obtenção de uma maior quota de mercado de forma seletiva e rentável, o que implica:

  • Um maior conhecimento do mercado, as quotas próprias e as dos competidores: geograficamente, por valor, por tipologia de produtos/serviços, etc.
  • Uma maior compreensão das necessidades dos clientes e dos diferentes canais
  • Uma adequada definição dos segmentos que melhor definem o mercado, tanto em valor como em comportamento
  • Uma abordagem adequada para dar resposta ao que o cliente valora, e a orientação precisa para adaptar a organização a essas respostas

Fases para o desenvolvimento de uma ferramenta de segmentação operativa

Consultoria de Segmentação operativa e de valor - Alfa Consulting