Casos de sucesso: Um modelo comercial para uni-los a todos

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A empresa

Empresa líder mundial dedicada ao planejamento, produção e comercialização de produtos para espaços do banheiro, com presença em mais de 135 mercados. Conta com 76 centros de produção em 18 países, nos que emprega diretamente a mais de 21.100 pessoas.

O desafio

  • A organização comercial e os processos de venda não se encontram definidos nem especificados detalhadamente. Ademais, as operações e estruturas comerciais diferem em cada país.
  • Os objetivos definidos para os agentes comerciais parece que não coincidem com a estratégia comercial da Companhia. Os gerentes medem o sucesso em base a indicadores globais de faturação, sem valorizar a atividade das suas equipes nem a produtividade das vendas.
A solução

  • Definimos um novo modelo comercial para melhorar as vendas, planejando uma nova organização e um processo de venda por canal (construção, distribuição, venda ao público).
  • Formamos aos agentes comerciais em técnicas eficazes de venda e auditoria das visitas.
  • Estabelecemos um sistema de objetivos comerciais e remuneração junto com indicadores para que pudessem fazer o seguimento e monitoramento do sucesso.
  • Implantamos o modelo definido em um projeto piloto na Espanha, para aplicá-lo posteriormente em Portugal, Áustria, Suíça, Benelux, China, Rússia e Bulgária.