Segmentación operativa y propuesta de valor

La cada vez mayor necesidad de optimizar los recursos comerciales se encuentra muchas veces con la dificultad de hacer llegar la estrategia comercial a los niveles operativos de una forma eficaz. Las fuerzas de venta requieren de herramientas y propuestas claras que les permitan una sistemática eficiente y proposiciones efectivas a los distintos segmentos de clientes y canales.

Para dar respuesta a estas demandas, en Alfa Consulting hemos desarrollado con éxito metodologías y sistemas de gestión que permiten involucrar eficazmente a las fuerzas comerciales en las estrategias de la Compañía.

 

Nuestras metodologías nos permiten dar respuesta a:

  • ¿Cómo conseguir atraer a los clientes de la competencia?
  • ¿Cómo distinguir entre clientes atractivos y no atractivos?
  • ¿Dónde están estos clientes?
  • ¿A qué competidor hay que desplazar?
  • ¿Qué quieren estos clientes?
  • ¿Cómo defender los clientes de más valor?
  • ¿Cómo ajustar la política de precios por tipo de zona y cliente?
  • ¿Cómo organizar el trabajo de las fuerzas comerciales?
  • ¿Cómo mejorar la eficiencia de la acción comercial?

Nuestro planteamiento se basa en varias premisas:

  • La combinación de información externa e información interna
  • La utilización de distintos métodos de obtención de la información externa, según objetivos a conseguir y coste
  • Que permita agrupar clientes más o menos homogéneos en distintos segmentos, según variables clave que discrimen su valor y su comportamiento
  • Que estos segmentos expliquen suficientemente el mercado, pudiéndose desarrollar una propuesta comercial para cada uno de ellos
  • Que puedan asociarse clientes potenciales o actuales a estos segmentos, de forma que pueda convertirse en una herramienta operativa para dirigir y gestionar la fuerza comercial

 

El objetivo final va dirigido hacia la obtención de una mayor cuota de mercado de forma selectiva y rentable, lo que implica:

  • Un mayor conocimiento del mercado, las cuotas propias y las de competidores: geográficamente, por valor, por tipología de productos/servicios, etc.
  • Una mayor comprensión de las necesidades de los clientes y de los diferentes canales
  • Una adecuada definición de los segmentos que mejor definen el mercado, tanto en valor como en comportamiento
  • Un planteamiento adecuado para dar respuesta a lo que el cliente valora, y la orientación precisa para adaptar la organización a esas respuestas

 

Fases para el desarrollo de una herramienta de segmentación operativa:

Consultoría de Segmentación operativa y de valor, Alfa Consulting