Caso de éxito: Un modelo comercial para unirlos a todos

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La empresa

Empresa líder mundial dedicada al diseño, producción y comercialización de productos para espacios del baño, con presencia en más de 135 mercados. Cuenta con 76 centros de producción en 18 países, en los que emplea directamente a más de 21.100 personas.

El reto

  • La organización comercial y los procesos de venta no se encuentran definidos ni especificados al detalle. Además, las operaciones y estructuras comerciales difieren en cada país.
  • Los objetivos definidos para los comerciales parece que no coinciden con la estrategia comercial de la Compañía. Los gerentes miden el éxito en base a indicadores globales de facturación, sin apreciar la actividad de sus equipos ni la productividad de las ventas.

La solución

  • Definimos un nuevo modelo comercial para mejorar las ventas, diseñando una nueva organización y un proceso de venta por canal (construcción, distribución, venta al público).
  • Formamos a los comerciales en técnicas eficaces de venta y auditoría de las visitas.
  • Establecimos un sistema de objetivos comerciales y remuneración junto con indicadores para que hicieran el seguimiento y monitorización del éxito.
  • Implantamos el modelo definido en un piloto en España, para aplicarlo posteriormente en Portugal, Austria, Suiza, Benelux, China, Rusia y Bulgaria.